Hinnoittelustrategiat

Yrityksen hinnoittelustrategia on osa koko yrityksen pitkän aikavälin suunnittelua. Sen tavoitteena on etsiä sopivat menetelmät haluttuihin tavoitteisiin pääsemiseksi. Hinnoittelustrategiat voidaan jakaa neljään ryhmään sen mukaan, millaisia tuotto- ja markkinaosuustavoitteita ja millaisella aikataululla niillä pyritään saavuttamaan.

Markkinaosuuden maksimointistrategia perustuu kilpailijoita alhaisempaan hintaan, jolla asiakkaita saadaan siirtymään kilpailijoilta itselle. Usein yritystoiminnan alkuvaiheessa joudutaan turvautumaan tähän strategiaan, sillä uuden tulokkaan on raivattava oma tilansa markkinoille. Pidemmän päälle hinnalla kilpailu edellyttää kilpailijoita tehokkaampia tuotantoprosesseja.

Tulevaisuuden kasvun strategiassa tuotto- ja markkinaodotukset ovat korostetusti tulevaisuudessa. Strategiassa pyritään pitkäaikaisiin asiakassuhteisiin ja korkeisiin tuottoihin asiakkuuden myöhemmässä vaiheessa. Metsäpalveluyritys voi soveltaa tällaista strategiaa esimerkiksi houkuttelemalla palvelusopimusasiakkaita ensimmäisen vuoden alennetulla hinnalla.

Neutraali hinnoittelustrategia sopii vakiintuneeseen markkinatilanteeseen. Silloin yritys tyytyy nykyiseen markkinaosuuteensa, eikä tavoittele lyhytaikaisia, suuria voittoja ”kermankuorinta” –hinnoittelulla. Hinta ei poikkea suuresti kilpailijoiden hinnoittelusta ja hinnan merkitys palveluiden markkinoinnissa on pieni. Markkinoinnissa voidaan hinnan asemesta painottaa esimerkiksi laatutekijöitä.

Jos yritys on pystynyt kehittämään houkuttelevan tuotteen tai palvelun, joka poikkeaa olennaisesti muiden vastaavista tuotteista ja palveluista, yritys voi soveltaa asiakasarvon maksimoinnin strategiaa. Tämä voi tarkoittaa esimerkiksi selvästi korkeampia palvelun hintoja sellaisella alueella, jossa ei ole kilpailijoita. Tällainen hinnoittelu houkuttelee kuitenkin ennen pitkää alueelle uusia yrittäjiä, jos palvelulle on riittävästi kysyntää.

Hinnoittelumenetelmät

Hinnoittelumenetelmillä yritys toteuttaa valittua hinnoittelustrategiaa.

Kustannusperusteinen hinnoittelumenetelmä pohjautuu kustannuslaskennan tietoihin. Markkinaperusteinen hinnoittelu taas perustuu vallitsevaan markkinahintatasoon. Siinä tavoitehinta määritetään sovittamalla yhteen tuotteen tai palvelun tuottamiskustannukset ja markkinahintataso. Kannattavuusperusteinen hinnoittelu on perustaltaan kustannusperusteista, mutta siinä huomioidaan tuotantokustannusten ohella myös tuotteelle tai palvelulle kohdistettu kannattavuustavoite.

Hinnoittelupäätökseen voi tuotantokustannusten, kannattavuustavoitteen ja markkinahinnan ohella vaikuttaa se, halutaanko vallata markkinoita, torjua kilpailijoiden markkinoille tuloa vai kuoria kerma.

Pelkistetysti yritysjohdon on hinnan asetannassa kyettävä vastaamaan seuraaviin kysymyksiin:

  1. Mitkä ovat tuotteen tai palvelun tuottamiskustannukset yritykselle?
  2. Mikä on tuotteen tai palvelun markkinahinta?
  3. Mitä muita tavoitteita kannattavuustavoitteen lisäksi pyritään saavuttamaan?
  4. Ryhdytäänkö tuotetta tai palvelua tuottamaan ja markkinoimaan?

Metsurityön hinnoittelu

Metsuripalveluiden hinnoitteluun pätevät samat periaatteet kuin muidenkin palveluiden hinnoitteluun. Palvelun tuottamisesta aiheutuneiden välittömien kustannusten lisäksi hinnan on katettava myös yrityksen välilliset kustannukset, kuten markkinointi- ja hallintokulut sekä tuotettava yritykselle voittoa. Lisäksi on pohdittava muut kuin taloudelliset tavoitteet – halutaanko vallata uusia markkinoita ja asiakkaita vai kenties kuoria kermaa.

Olipa hinnoittelun strateginen tavoite mikä hyvänsä, hinnoittelun perusteeksi kannattaa ottaa varsinaisesta metsurityöstä syntyvät kustannukset. Koska asiakkaalle ainoa maksuhalukkuutta synnyttävä asia on varsinainen metsurityö, kaikki sivukulut on pyrittävä minimoimaan, jotta yrityksen kannattavuus säilyy ja töitä riittää.

Metsuriyritys voi käyttää palveluidensa hinnoittelun perusteena alan työehtosopimuksessa määriteltyjä, työn vaativuuteen perustuvia palkkoja. Ammattitaitoisen yrittäjämetsurin on saatava omasta työstään vähintään saman verran palkkaa kuin hän saisi samasta työstä toisen palveluksessa. Ja jos yritys työllistää metsureita, on heille maksettava vähintään työehtosopimuksen ja työn vaativuuden mukaista palkkaa.

Metsurin palkka koostuu työn vaativuudesta, työntekijän pätevyydestä ja työsuorituksesta. Tavanomaisissa metsätalouden töissä yrittäjämetsuri voi laskea kustannukset suoran urakan mukaisesti, jolloin korvaus perustuu työmäärään ja vaativuusryhmäkohtaiseen palkkaan.

Urakkapalkan laskenta:

työmäärä * yksikköhinta = palkka

  ==> yksikköhinta = palkka / työmäärä

Työehtosopimuksessa lähdetään kuukausipalkasta, jonka tasosta työntekijä- ja työnantajajärjestöt ovat yhdessä sopineet. Kuukausipalkka perustuu työn vaativuuteen. Metsäalan työehtosopimuksessa työt on jaettu neljään vaativuusryhmään:

  1. Lyhyttä opastusta ja normaalia vastuuta vaativat metsätyöt. Lähinnä harjoittelijat yms.
  2. Normaalia ammattitaitoa ja vastuuta vaativat metsätyöt, johon sisältyy työsuoritukseen liittyvää tiedon keruuta ja laadun seurantaa. Esimerkiksi istutustyö, raivaussahatyö ja hakkuutyö.
  3. Vaativuusryhmä 2:n töitä vaativammat metsätyöt, jotka vaikuttavat muiden työntekijöiden tai alihankkijoiden työsuorituksiin. Esimerkiksi erilliset suunnittelu- ja mittaustyöt sekä myrskytuhoalueiden työt.
  4. Vaativuusryhmä 3:n töitä vaativammat metsätyöt, jotka sisältävät muiden työntekijöiden ja/tai alihankkijoiden ohjaukseen liittyviä töitä. Esimerkiksi työryhmän vetäminen ja työmaiden työketjujen suunnittelu.
Työntekijäkohtainen vaativuusryhmä määritellään vuosittain työntekijän pääasiallisten työtehtävien vaativuuden ja niihin käytettävän työajan perusteella punniten.

Kuukausipalkasta johdetaan yksikköpalkka (€/m³, c/kpl) keskimääräisiin työn tuottavuustietoihin perustuen. Tuottavuustiedot on laskettu mm. eri työmenetelmille, taimikon tiheydelle, puulajille, lumen syvyydelle ja maaperän kivisyydelle eli sellaisille työkohteen ominaisuuksille, joilla on suuri merkitys työsaavutukseen. Annettujen tuottavuustietojen sijasta laskennassa voidaan käyttää myös yrityskohtaisia työntutkimukseen perustuvia tuottavuuslukuja.

Työntekijän kuukausi- tai yksikköpalkkaan vaikuttaa lisäksi se, tekeekö hän työtä omilla vai työnantajansa työvälineillä. Jos metsuri käyttää omia työvälineitä, palkkaan lisätään tästä korvauksena prosenttimääräinen ”moottorisahakorvaus”.

Esimerkki/Tuntikatetavoite


Istutustyö

Istutustyö kuuluu vaativuusryhmään 2 (normaalia ammattitaitoa ja vastuuta vaativat metsätyöt) ja sille on sovittu tietty, sopimuskauden voimassa oleva aikapalkkaperuste. Esimerkiksi joulukuussa 2015 tämä aikapalkka oli 10,37 €/h.

  • Istutustyön tuotokseen vaikuttavat työvaikeustekijät ovat:
  • taimilaji (pottitaimi/paljasjuurinen) ja istutusväline (pottiputki/kuokka)
  • maaperä (tiiviys, kivisyys, juurakkoisuus)
  • muokkausjälki (istutuskelpoisten kohtien osuus)
  • tiivistämistä kaipaavien istutuskohtien osuus
  • hakkuutähteiden poiston tarve
  • täydennyslaikutuksen tarve
  • taimien noutomatka, noudettava määrä ja taimien asettelutarve
  • maastoluokka (kuinka paljon haittaa liikkumista)
  • likaisuus (istutusvuonna kulotetut työmaat)
  • muut työt ja työvaikeustekijät, joiden arvioidaan vaikuttavan työsuoritukseen

Esimerkki/Istutustyö


Raivaussahatyö

Raivaussahalla tehtävä taimikonhoito- ja ennakkoraivaustyö kuuluvat myös vaativuusryhmään 2 (normaalia ammattitaitoa ja vastuuta vaativat metsätyöt), ja sille sovittu aikapalkka oli joulukuussa 2015 10,37 €/h. Jos metsuri käyttää omaa raivaussahaa, maksetaan aikapalkan päälle moottorisahaosuus 26,3 %, joten urakkapalkaksi tulee 1,263*10,37 €/h = 13,10 €/h.

Aikapalkasta voidaan johtaa urakkapalkka jakamalla tuntipalkka työmäärällä eli tuotosluvulla, joka voidaan määrittää Metsäalan työehtosopimuksen koulutusaineiston avulla. Tuotosluvun määrittämiseksi tarvitaan tietoa työkohteen ominaisuuksista.

Taimikonhoidon tuotokseen vaikuttavat työvaikeustekijät ovat:

  • poistuman puulaji
  • poistuman tiheys, kpl/ha
  • poistuman kantoläpimitta
  • maasto (kaltevuus, kivisyys, aluskasvillisuus, upottavuus, muokkausjälki)
  • kausi (lumipeitteen vahvuus)

Esimerkki/Taimikonhoitotyö


Hakkuutyö

Myös puutavaran hakkuutyö kuuluu vaativuusryhmään 2 (normaalia ammattitaitoa ja vastuuta vaativat metsätyöt).

Puutavaran hakkuun tuotokseen vaikuttavat työvaikeustekijät ovat:

  • Poistuman järeys, dm³/rungon osa
  • oksaisuus
  • maasto (kaltevuus, kivisyys, aluskasvillisuus, upottavuus)
  • kausi (lumipeitteen vahvuus)
  • poistettavan puuston tiheys, m³/ha
  • hakkuutapa (ensiharvennus, muu harvennus, päätehakkuu)

Esimerkki/Hakkuutyö