|
Metsälehti 15/2008. s. 17
Kasvaako vaiko eikö?
Rantala, J.
Kasvavat pienyritykset haastavat metsäalaa uusiutumaan. Näin siitä huolimatta, että kasvavien pienyritysten joukko on metsäpalveluissa vielä vähälukuinen.
Vaikka kasvu ei ole itseisarvo, on se liiketuloksen kasvua pitkällä aikajänteellä tavoittelevalle yritykselle välttämätöntä. Kasvavassa kansantaloudessa toimiala taantuu ilman kasvua. Lisäksi kasvavien pienyritysten epäsuora, toimintaympäristöä aktivoiva vaikutus on erittäin suuri.
Pienyrityksillä yrittäjän motivaatio on yksi tärkeimmistä kasvun selittäjistä. Metlan ja VTT:n tekemässä tutkimuksessa noin puolet metsäpalveluyrityksistä ilmoitti tavoittelevansa kasvua. Samoista yrityksistä noin joka kuudes oli liikevaihdolla mitattuna kasvanut yli 15 % vuosivauhdilla. Kasvavien yritysten joukossa kasvun tavoittelu oli selvästi ei-kasvaneita yrityksiä yleisempää.
Pelkkä kasvu ei takaa menestystä. Yleensä menestys vaatii hyvää toimialan tuntemusta, työkokemusta toimintansa alkuvaiheessa olevista yrityksistä sekä liikkeenjohdollista osaamista. Usein yritysten alkuvaiheen vaikeudet muuttuvat onnistumiseksi osaamisen ja kokemuksen nousun kautta.
Markkinat kasvavat
Metsänomistajakunnan rakenteelliset muutokset luovat uudenlaista kysyntää metsäpalveluille ja kasvumahdollisuuksia niitä tarjoaville yrityksille. Kysyntää uusille palveluille syntyy myös metsänhoitoyhdistysten ja metsäteollisuuden uusiessa toimintatapojaan.
Jo nyt taimikonhoidon, nuoren metsän hoidon ja ensiharvennusten työrästit odottavat uusia palvelutuotteita ja tehokkaampaa, asiakkaan tarpeista lähtevää markkinointia toteutuakseen. Toteutuessaan tavoitteet kotimaisen puun käytön lisäämiseksi kasvattavat edelleen metsänhoitotöiden tarvetta.
Kasvavat markkinat luovat täyttämätöntä kysyntää, jolloin myös pienyritysten on helpompi kasvaa. Kasvavat markkinat tarjoavat elintilaa myös uusille yrityksille. Kysynnän kasvaessa myöskään hinnan leikkaukset eivät ole todennäköisiä.
Uusilla tuotteilla kasvuun?
Metsäpalveluita tarjoavien toimijoiden palveluvalikoimat ovat keskenään varsin samankaltaisia. Uusia palvelutuotteita on syntynyt harvakseltaan. Esimerkiksi metsänuudistamistakuu, interaktiiviset verkkometsäsuunnitelmat ja erilaiset metsäomaisuuden hoitopaketit odottavat edelleen yleistymistään.
Uusien palveluiden kohdalla asiakkaiden tyytyväisyys on erityisen tärkeää, koska heistä tulee myöhemmin kyseisen palvelun referenssikohteita – joko hyvässä tai pahassa. Paras markkinointikeino on mielipidejohtajien saaminen palvelun käyttäjiksi. Pelkkä tietoisuus uudesta palvelutuotteesta tai tuotteen kehittäjän markkinointipuheet eivät riitä.
Yksi tällä hetkellä kehityskaarensa alkuvaiheessa oleva palvelutuote on koneellinen metsänistutus. Varhaisten käyttöönottajien esimerkkiä joko seurataan tai sitten ei – riippuen kokemuksista. Onkin tärkeää, että lupaavaa alkua ei pilata esimerkiksi väärillä kohdevalinnoilla, virheellisellä ajoituksella tai epäsopivilla taimityypeillä.
Palvelutuotteen lopullisen menekin ratkaisee asiakkaan sen avulla saavuttama suhteellinen etu kilpailijoihin ja muihin palveluvaihtoehtoihin nähden. Tärkeitä ovat myös palvelun yhteensopivuus asiakkaan muiden toimintojen kanssa, mahdollisuus kokeilla palvelua ja tulosten havaittavuus.
Verkostoista vetoapua?
Metsäpalveluyritys voi myydä palvelupaketin asiakkaalle avaimet käteen-periaatteella, vaikka palvelun tuottamiseen osallistuu muitakin yrityksiä. Tällaisessa tilanteessa yritykset muodostavat verkoston, jossa yritykset keskittyvät oman osaamisensa ja kannattavuutensa näkökulmasta olennaisiin asioihin.
Nuorilla kasvuyrityksillä markkinointiin liittyvät ongelmat ovat yleisiä. Verkostoituminen tehostaa markkinointia. Koska koko verkoston menestys ratkaisee myös yksittäisen yrityksen menestyksen, on kaikilla yrityksillä aito intressi markkinoida yhdessä tuotettavaa palvelupakettia.
Verkostoituneiden yritysten on monilla toimialoilla havaittu kasvaneen ei-verkostoituneita yrityksiä enemmän. Myös kasvavat metsäpalveluyritykset käyttävät alihankintaa ja tekevät tiiviimpää yhteistyötä muiden toimijoiden kanssa enemmän kuin ei-kasvavat yritykset.
Tutkimuksesta tukea
Yksityismetsätaloudessa toimivien pienyritysten resurssit ovat suurelta osin sidottuina käytännön töiden toteutukseen. Palveluiden ja liiketoiminnan kehittämiseen ei ole mahdollista pureutua, vaikka halua olisikin. Tämä on pantu merkille myös toimialan tutkimus- ja kehittämisorganisaatioissa sekä tutkimusta rahoittavissa organisaatioissa.
Metsäntutkimuslaitos aloittaa tänä vuonna projektin ”Kasvu metsäpalvelu- ja pientaimitarhayritysten liiketoiminnassa”. Projekti on osa Työtehoseuran koordinoimaa ja Metsämiesten säätiön rahoittamaa ”Kasvun eväät”-tutkimus- ja kehittämisohjelmaa, jonka tavoitteena on edistää metsä- ja puualan pienyritysten kasvua. Lisätietoa ohjelmasta löytyy nettisivuilta www.tts.fi/kasvunevaat.
Metsäpalveluyrityksen kilpailu- ja kasvustrategiat:
- Palveluvalikoiman ja asiakaskunnan rajaaminen siten, että suuremmat toimijat eivät halua kilpailla tai pysty kilpailemaan samoilla markkinoilla. Esimerkiksi metsänhoitoyhdistyskentällä on metsänhoitomaksun mukanaan tuomia tasapuolisuusvelvoitteita, mutta yksityisellä yrityksellä ei.
- Ehtiminen ensimmäisenä uusille ja pienille tuote- ja asiakassegmenteille, joista voi ajan myötä kasvaa merkittäviä. Metsäpalveluissa uusia segmenttejä syntyy esimerkiksi metsänomistajakunnan rakennemuutoksen, metsätalouden julkisessa rahoituksessa tapahtuvien muutosten ja teknologisen kehityksen myötä.
- Verkostoituminen ja erikoistuminen tuottamaan kustannustehokkaasti osan suuremmasta palvelukokonaisuudesta. Esimerkiksi omaisuudenhoitopakettien myynti edellyttää tuekseen toimivaa verkostoa, koska kaikkien siihen liittyvien töiden tuottaminen samassa organisaatiossa ei ole taloudellisesti järkevää.
|
